第四章 薪酬構成設計

六、 薪酬制度案例—某高科技公司產品營銷激勵方案

第一條　目的：圍繞公司 2012年年度經營目標，充分挖掘營銷人員自身潛能，激勵營銷隊伍主觀能動性，為 2012年營銷系統在新產品及新領域有實質性突破，為實現公司董事會 2012年銷售收入完成 50億的目標奠定堅實基礎，特制定本方案。
第二條　范圍：本方案適用于某某公司總部營銷部以及分公司全體營銷人員。
第三條　職責：
1.市場營銷部負責提供與銷售收入相關的基礎數據、表單及客戶年限等數據；
2.財務部負責核定、提供營銷人員回款款期及數額；
3.人力資源部負責依據相關基礎信息并結合本方案規定對營銷人員薪資進行核算與下發，同時對營銷人員業績結果進行公示。
第四條　營銷人員薪資發放辦法：營銷人員薪資分為月度發放和年度發放。
第五條　營銷人員月收入測算方法： S＝實際月度銷售收入 ×提成系數（ K）+新品銷售收入 × 1%
“實際月度銷售收入”指營銷人員當月實際不含稅回款額（即回款額除以 1.17）。
第六條　提成系數（K）：“提成系數”將按業務人員收入計劃及回款計劃完成情況，分檔設立，詳見下表。其中計劃完成得分按銷售收入占 50%，回款占 50%，即得分計算方法為：計劃完成得分（ L）＝實際銷售收入 /年度計劃銷售收入× 50%+實際回款 /年度計劃回款 × 50%。依據其測評得分，按表將其所得提成系數分為 A檔至 G檔，7個檔位

注：以上百分比如有小數則四舍五入皆取整數部分，例如 49.55%，則值確定為 50%。
第七條　營銷人員開發新客戶獎勵測算方法：開發新客戶獎勵＝累計月收入（S）×客戶系數為了調動營銷隊伍開發新客戶的積極性，體現新客戶高激勵的原則，特設定客戶系數，此系數每年年底進行測算。將業務員的客戶按年限區分，根據不同客戶年限，業務員按下表分別享受不同比例的獎勵。

第八條　計算發放程序：
1.每月8日前，市場營銷部與財務部將經過簽字確認的基礎數據傳遞至人力資源部。
2.人力資源部根據上述信息對營銷人員的收入結果進行測算、核定，并于每月 13日至 16日將薪資結果與營銷人員進行一一確認，如有異議須及時溝通、明確。
3.每月18日，人力資源部根據經過確認的薪資報表對營銷人員進行收入發放，并將營銷人員的工資表傳遞至市場營銷部經理及各分公司總經理及主管銷售副總處（要求知情者對此嚴格保密），并同時將業績結果予以公示。
第九條　費用說明
1.初入營銷系統的營銷人員有 6個月的試用期，在此期間的食住補貼同內勤人員，試用期過后不再享受補助政策，差旅費按公司報銷制度進行。
2.本方案實施后，營銷人員的話費、差旅費由個人承擔。
3.本方案實施后，開發及維護客戶的費用由營銷人員自行承擔。重點客戶（領域）開發，公司視需要給予相應支持。
第十條　附則
1.公司總部及市場營銷分公司直接維護管理的客戶另行規定管理辦法。
2.市場營銷分公司負責將營銷人員客戶年限分列清楚并公示，同時經相應營銷人員簽字確認并回傳至公司市場營銷部、人力資源部備案。
3.自本方案發布之日起，除從事營銷工作未滿一年的人員以外，其余營銷人員的基薪均轉入其月費用之中，其中 30%為收入，70%為費用。
4.在貨源方面，公司將結合營銷人員各月申報的計劃情況及客戶重要性按比例進行分配。
5.本方案與“營銷類人員末位淘汰制度”及“超期貨款獎懲制度”并行執行。
6.自本方案發布之日起，原“2011年銷售人員薪酬管理方案”廢止。
7.本方案從2012年 1月 1日起生效施行，如此方案與其他方案發生沖突，以此方案為準。
8.本方案由營銷中心制定并負責解釋。