第一個問題：什么是溝通？
我問過很多朋友，他們給我的答案是：
溝通是兩個人的對話，你一言我一語地聊天；
溝通是通過語言技巧，達到你想要的目的；
溝通是通過表達，說服別人。
等等，大家也可以將你們的答案打上來。
第二個問題：溝通高手和非溝通高手的區別是什么？
我也問過很多朋友，他們的答案是這樣的：
溝通高手能言善辯；
溝通高手都是油嘴滑舌的人；
溝通高手性格外向。
答案各異，但從以上的答案中，我們可以看出大多數人對溝通的認識還處在一個比較片面的階段，總的來說，就是認為溝通就是兩個人針對某件事情，分別發表自己的觀點，而勝出的那一方，都是那些能言善辯、油嘴滑舌的人。
事實上，溝通的本質真的如此嗎？
我想再問大家一個問題：你跟一個人溝通，你為什么會聽他的？
是因為他說話滔滔不絕還是因為他說到了你的心坎里去了？
是因為他說得很有道理還是因為他說的東西對你很有幫助？
是因為他很厲害還是因為你很信任他？
大家細細想想這幾個問題。我想你的答案肯定是后者。
我跟很多職場同行有討論過一些問題，比如：
為什么我寫的一些方案，自己覺得很好，但是跟領導匯報的時候，卻被否定掉了？
為什么跟領導溝通的時候，我總擔心自己無法說服他？
為什么我自己那么努力，但是領導總是不提拔我呢？
為什么跟員工談離職，我總是說服不了他？
我想這些困惑，各位都會遇到。其實他們存在的問題，是因為他們在溝通的某一環出現了問題，從而導致溝通無效。
我經常思考一個問題，為什么你的溝通會無效？
這個問題的答案很多，比如表達不到位，傾聽不夠，價值觀不一致，情緒錯位等，但我認為，所有的答案背后，是你沒有真正地理解溝通的本質：人性。
所有的溝通問題，都來自于你沒有把握人性。因為溝通的主體是人，你不了解人性，你怎么溝通？
回到我剛開始問的第一個問題，什么是溝通？
我覺得溝通的定義很簡單，就是了解他人的需求，然后提供價值，獲取信任，達到目的。
真正的溝通高手，就是能夠敏銳洞察他人需求，然后提供他人難以抗拒的價值，獲得他人的信任，最終達到自己的目的。
所以，如果你要說話直擊人心，你必須學會洞察人性，了解對方內心真正的需求是什么。
古希臘神話中有一位偉大的英雄阿基里斯，他有著超乎普通人的神力和刀槍不入的身體，在激烈的特洛伊之戰中無往不勝，取得了赫赫戰功。但就在阿基里斯攻占特洛伊城奮勇作戰之際，站在對手一邊的太陽神阿波羅悄悄一箭射中了偉大的阿基里斯。這支箭射中了阿基里斯的腳后跟，這是他全身惟一的弱點。在他還是嬰兒的時候，他的母親、海洋女神特提斯曾捏著他的右腳后跟，把他浸在神奇的斯提克斯河中，被河水 浸過的身體變得刀槍不入，近乎于神。可那個被母親捏著的腳后跟由于浸不到水，成了阿基里斯全身惟一的弱點。母親造成的這惟一弱點要了兒子的命！
人性是是人普遍具有的心理屬性，在與人溝通時，若能掌握人性中的弱點（阿基里斯刀槍不入，唯一的弱點是他的腳后跟）或者最看重的一點，即能增加我們溝通的力量。
有時候，一次溝通是否有效，取決于你說的話是否直擊人心，而是否直擊人心，關鍵在于你說的話是否能夠觸碰人性的本質。
人類有六大人性。
第一個是：身份感。
就是對人的出身和社會地位的感知。人類是有身份等級的，特別是在傳統的中國，人與人之間的生存資源主要依據身份及身份之間的關系來進行配置。在中國古代，身份感特別嚴格。正所謂：“君要臣死，臣不得不死；父要子亡，子不得不亡”，就是身份感封建化的表現。
在現代社會，人與人之間的溝通交流，身份感依然發揮著巨大的作用，特別是跟大人物的溝通。
人是很奇妙的動物，表面上說不重視這些虛無的身份感，但在大家面前，內心還是會非常重視，特別是大人物。所以跟職場中的大人物打交道，身份感是我們不得不知道的溝通奧秘。
第二個是：受益感。
受益感，就是使別人有一種占小便宜的感覺。這是人性中最為原始的需求。受益感在人與人交流溝通中無處不在。
如果你在賣衣服，在關鍵的成交時刻，如果你說，再給你便宜十塊，不賺錢賣給你，那幾乎所有的人都會馬上購買你的衣服；
如果你在談判，在關鍵的談判時刻，如果你說，這樣，我們一人退一步，采取折中的方式來達成協議，那幾乎所有的人都會答應你的要求；
如果你在求人辦事，在關鍵達成時刻，如果你說，就當我幫我一次，完事了，請你吃飯，那我相信，如果事情不大，對方應該會答應幫助你。
史玉柱就很懂人性中的“受益感”。1989年7月，史玉柱自主研發了漢卡軟件和M06401桌面文字處理體系。為了盡快打開軟件銷路，他決定在《計算機世界》打廣告，可是他沒有錢。但他決定用同樣的方式來獲得打廣告的機會。史玉柱跑到北京，闖進《計算機世界》報社廣告部，邊演示軟件給當時的廣告部主任賀靜華看，邊對他說，我現在沒有錢，但你先給我打廣告，（史玉柱利益點），打三期1/4版廣告，預算是17550元，我相信軟件能夠賣得出去。給我15天的時間，我付款給你。如果過期無法付款，那這些軟件的版權就歸你。（報社的利益點，穩賺不虧的買賣）。賀靜華欣然同意。后來史玉柱收到了三筆匯款，及時付清了廣告費用。
第三個是：饑餓感。
渴望感其實就是饑餓感。饑餓感是人性中最原始的需求之一。每天我們都會經歷這種感覺。當我們早上不吃早餐的時候，到了中午，我們就很渴望去吃東西，這就是饑餓感。雷軍對于“饑餓感”的運用非常棒，他用“饑餓營銷”，把小米品牌手機在短時間內打造為中國知名的手機品牌。
一樣東西是否能夠吸引別人，不在于東西本身，而在于你是否能夠讓他對東西本身產生渴望感。產品的價值不取決與產品本身，而取決于客戶對他的渴望度。渴望程度越強，時間越長，行動力越大。
如果你想說服一個人，你必須懂得抓住他饑餓感。
第四個是：恐懼感。
在人性中，恐懼感是人們逃避痛苦的直接動力。恐懼被開除，所以努力工作；恐懼被責罵，所以要做好；恐懼一事無成，所以要有緊迫感。能夠用溝通讓員工產生恐懼感，會讓你的管理效果大大增強。當然，這里的恐懼感不是讓員工害怕工作，也不是害怕你，而是讓他對自己的現狀有清晰的認知，并讓他清楚現狀與理想之間的差距以及沒有達成結果的后果，從而自動自發地增強動力，拼命工作。
大家都去看過病，如果大夫告訴你，這個病沒什么事，不治的話也沒什么事，但是治的話會好得快一點，但要淘幾百塊。我想很多人不會掏錢。但是，如果大夫告訴你，這個病如果不治，三天后就會死亡，費用10萬，這個時候，就算砸鍋賣鐵，我相信你也會掏出來。因為你對死亡是恐懼的。
溝通中，了解一件事對對方來說，他的恐懼感在哪里，可以讓你掌握溝通的主動權。
第五個是：尊重感。
尊重感是是人性中的一種高級需要。如果我們在跟員工溝通的過程中，對員工不尊重，員工感受不到尊重感，那我們很可能無法很好地跟員工達成共識。
讓員工感受到尊重，是我們與員工溝通獲得良好溝通效果的潤滑劑。
日前，某機構發布《2016中國年度最佳雇主》調查報告。結果顯示，白領對中國“好雇主”應具備的特征達成了共識,“員工尊重感”超越“薪酬福利”躍居榜首。現在員工不再把“薪酬福利”當做唯一的重心,而是更期望在工作中發揮自身的作用,得到老板的尊重以及得到公平公正的對待。
在溝通的過程中，讓別人得到尊重感，會讓你的溝通戰無不勝。
最后一個是：自豪感。
人在進行自我評價時，必須首先選定一個參照物，通常選定某個最親近、最現實、具有最大利益相關性的他人或社會平均水平作為參照物，即把自身的中值價值率與他人（或社會一般人）的中值價值率進行比較，當自己的價值特性優于他人的價值特性時，就會產生一種自豪感。兩者的差值越大，自豪感的強度就越高。
自豪感有時會自動促發，但更多的時候，需要別人的刺激才會讓你感覺到自豪感。如果你能夠通過溝通做那個促發別人自豪感的人，那你離走進別人的內心就更進一步了，他就會快速接受你。
溝通的第一步，就是站在他人的角度，了解他人的需求。最好的方法就是洞察人性的力量。這六個人性的秘訣，如果你能夠很好地把握，就能夠做到直擊人心，搞定任何人！
作者：劉仕祥 來源：三茅網
